Okul yıllarını da sayarsam kendimi bildim bileli eğitim alıyorum. Üniversitede, yüksek lisans sırasında, çalışma hayatımda aldığım tüm eğitimleri düşündüğümde hepsinden daha çok şey öğrendiğim ve etkilendiğim bir programa katılma fırsatı buldum yakın zamanda. INSEAD Business School’da katıldığım programı farklı kılan ne eğitimin verildiği bina, ne sınıfların fiziki koşulları, ne de eğitmenlerin tarzıydı. Farkı yaratan ve bu kadar etkileyici bir eğitim olmasını sağlayan en önemli şey İÇERİK oldu.

Bir diğer önemli nokta da programın çok iyi tasarlanmış olmasıydı. Baştan sona bütünlük içeren ve bir hikayenin parçalarını oluşturan bölümlerin akılda kalıcılığı sık yapılan özet ve tekrarlar ile arttırıldı.

Ülkemizde akademik eğitimin en önemli gelişim alanı iş hayatıyla daha yakından çalışmasının gerekliliği. İş hayatında daha fazla görmek istediğimiz yön ise akademik çalışmalara daha fazla yer vermesi, stratejilerini belirlerken bilimsel çalışmalardan yararlanması. INSEAD akademik hayatı ve iş hayatını o kadar iyi entegre etmiş ki bu iki taraf tüm çalışmalarında iç içe geçmiş durumda. Ürün satışını arttırmak veya karlılık artışı sağlamak gibi iş hayatına dair problemler yaşayan şirketler INSEAD’a geliyor ve hadi buna bir çözüm bulalım diyor. Okul mastır ve doktora öğrencilerinden gruplar oluşturarak şirketlerin ilettiği sorunları araştırıyor, kök nedenlerini buluyor ve çözüm önerileri geliştiriyor. Tabi bu kadar değerli bir know-how’a sahip olunca verdikleri eğitimin içeriği de dolu dolu oluyor.

Her yönüyle beğendiğim bu programdan aklımda kalan bazı başlıkları paylaşmak istiyorum.

Algı Haritası (Perceptual Mapping): Müşteriler sizin ve rakiplerinizin ürünlerini değerlendirirken ipuçları (cues) kullanırlar. Müşterilerin seçimlerini/kararlarını tercihleri değil ipuçları yoluyla etkilenen algıları belirler. Eğitmenimiz algı haritası çıkarma işini müşterinin algısını anlamak için danışmanlık yaptıkları işlerde kullandıklarından bahsetti. Şirketler bir sürecin veya ürünün gerçek hali ile müşterilerin gözündeki algısını karşılaştırıyor, aradaki farklardan yola çıkarak yeni stratejilerini belirliyorlar.

Huni Analizi (Funnel Analysis): Bir problemi ele alırken kullanılabilecek yöntemlerden biri huni analizi. Önce problemi tanımlıyor sonra adım adım çözüme nasıl gideceğinizi yazıyorsunuz. Her bir çözüm adımında ilgili verileri yazarak hangi adımda en büyük kaybı yaşadığınızı görüyor ve o kaybı en aza indirecek çözüm aksiyonunu alma imkanı bulabiliyorsunuz.

Eğitmenin bu konuda verdiği bir örnek oldukça çarpıcıydı. Yanık hastalığının tedavisinde kullanılan bir ürün hastalar için sürecin çok ağrılı olmasına neden oluyor. Bir firma buna alternatif yeni ürün geliştirerek işlem sırasındaki ağrıyı ortadan kaldırıyor. Ama ürün diğerlerine göre pahalı ve uygulanması daha fazla zamanını alıyor. Tabi bu durum satış rakamlarına da yansıyor. Yeni ürünün sahibi firma satışları nasıl arttırabileceği konusunda danışmanlık istiyor. Bu süreçte yapılan danışmanlıkta sürecin nerede aksadığı huni analizi kullanılarak ortaya çıkarılıyor ve araya eklenen yeni bir adımla ülke genelinde yeni ürünün kullanımında büyük oranda artış sağlanıyor.

Mavi Okyanus Stratejisi (Blue Ocean Strategy): INSEAD’ın yönetim bilimine kazandırdığı en önemli kavramlardan biri Mavi Okyanus Stratejisi. Bu kavram şirketin için belirlediğin faaliyet alanı içinde sınırlı kalmayıp yeni faaliyet alanları belirlemekten ve böylece karlılığı arttırmaktan bahsediyor. Mevcut faaliyet alanında, yani kırmızı okyanusta kalan şirketler rakiplerle mevcut pazar payını arttırmak için mücadele ederken mavi okyanusa açılan şirketler pazarı genişletmiş oluyor.

Örneğin Michelin lastikleri piyasaya ilk çıktığında şirket; müşterilerinin daha fazla seyahat etmesini böylece daha fazla lastik satmayı hedefliyor. Bu hedefi gerçekleştirmek üzere o dönemde var olmayan bir ürünün sponsorluğunu yapıyorlar. Bölgesel haritalar hazırlayıp basarak insanların bunları kullanmasını, böylece daha fazla seyahat etmelerini sağlıyorlar. İlerleyen dönemlerde insanların seyahatleri sırasındaki uğrak yerleri olan otellere ve restoranlara yıldız vermeye başlıyor. Günümüzde restoranlar için gurur kaynağı haline gelen Michelin yıldızları buradan geliyormuş.

Müge Arslan